오늘은 자사 인기 게임인 ‘젤리드롭’의 IAP 상점 개선 프로젝트 이야기를 해보려 합니다. 젤리드롭은 알록달록한 디저트 모양의 블록이 특징인 Match-3 퍼즐 게임입니다. 화려한 오브젝트와 눈이 즐거운 이펙트로 많은 글로벌 유저들에게 사랑받고 있습니다.
지난해 젤리드롭의 다양한 개선 프로젝트를 진행하면서 가장 신경을 많이 쓴 부분은 IAP 수익 고도화를 위한 상점 개선 작업이었습니다. 이 작업이 왜 필요했는지, 어떤 방향으로 개선되었는지 아래에서 그 흐름의 시작과 끝을 함께 보도록 하겠습니다.
문제 분석
젤리드롭의 문제 중 하나는 DAU 대비 PUR 이 낮다는 것이었습니다.
- DAU : 일일 활성 유저 수
- PUR : 구매유저 비율
캐주얼 게임은 ARPPU (유료 사용자 1인당 평균 결제 금액) 지표보다 PUR 지표가 더 중요하다고 생각했습니다. RPG 장르처럼 소수의 고과금 유저가 전체 매출을 좌우하는 것보다, 금액이 크지 않더라도 전반적으로 결제 유저가 고르게 분포하게끔 개선 되어야한다고 생각했던 것이죠.
이것은 비단 캐주얼 게임만의 이야기는 아닙니다. 어떤 게임/서비스든 소수 고과금 유저에 매출을 의존할 경우, 그들의 이탈로 인해 매출이 크게 흔들리는 현상이 발생할 수 있습니다. 또한 광고 수익화에만 의존할 것이 아니라 콘텐츠를 보강해 게임/서비스의 강점을 살려 인앱상품 결제를 이끌어 내는 것이 장기적으로 더 중요하다고 보았습니다.
이상적인 전환 구조
그렇다면 젤리드롭의 PUR이 낮았던 이유는 무엇일까요? 어떤 이유로 유저들은 기존의 상품이 매력적이지 않았다고 생각했는지, 그 원인을 먼저 분석해보았습니다.
1.
기존 패키지 상품의 효율과 가격이 매력적이지 않다.
2.
유저에게 상품이 제대로 노출되지 않고 있다.
3.
재화 및 아이템의 구매가 필요할만큼 콘텐츠가 충분하지 않다. (장기적 관점)
분석을 토대로 당장 개선이 가능한 1,2번을 우선 손보기로 했습니다. 예상 결과로는 PUR 과 그에따른 IAP-ARPDAU (IAP 일단위 유저 1명의 인앱결제 매출) 상승, 결과적으로 IAP 전체 매출이 상승할 것이란 가설을 세우고 작업에 돌입했습니다.
개선 방법
1. 기존 패키지 상품 재구성
상품을 처음부터 재구성 하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 때문에 자사 다른 퍼즐게임을 분석하고 타사의 레퍼런스를 찾아보며 적절한 재화 1개당 기준 가격을 먼저 조정하였습니다. 기준을 먼저 잡아두고 그에 따라 패키지 구성을 조율하며 상품 효울을 최대 40%까지 개선하였습니다.
신규 유저들은 물론이고 기존의 유저들도 개선된 패키지와 할인된 가격을 보고 구매 의욕을 불러일으 키는 것이 목적이었기 때문입니다.
기획자에게 있어 ‘유저 입장에서 얼마나 매력적인가’ 를 생각하는 것은 항상 풀어나가야할 과제와도 같이 느껴집니다. ‘유저의 입장’ vs ‘개발사의 입장’ 사이에서 적절한 결론을 내리는 것이 가장 어렵지만 중요한 일인 것 같습니다.
이 상품이 유저에게 얼마나 매력적인가?
2. 추가 상품 기획 및 노출 조건 수정
아무리 좋은 상품을 만들어도 유저에게 잘 보이지 않는다면 구매가 이뤄지지 않을 것입니다. 게임 로비에 할인 아이콘을 띄워 자체 홍보를 진행하는 것은 물론, 구매를 망설이는 비결제자 유저를 대상으로 추가 할인이 들어간 상품을 기획 후 별도의 노출 조건을 설정했습니다.
유저의 행동을 분석하고, 구미가 당길만한 추가 상품을 적절한 시기에 보여주어 구매 심리를 자극하는 것이 의도였습니다.
3. 초기 유저를 고려한 상품 세분화
게임 아이템을 단품 및 소량으로 구매할 수 있게끔 세분화하고 인게임에 판매 루트를 추가하였습니다. 기존에는 벌크로만 묶어서 다량 판매를 했었는데요, 1개라도 먼저 사용을 유도하고 상품 구매에 대한 긍정적인 인식을 심어주고 싶었습니다. 이는 재화가 많은 유저와 그렇지 못한 유저 모두를 타겟할하는 방식으로, 특히 소량구매를 선호하는 초기 유저들을 고려한 기획이었습니다.
4. 추천 상품 시스템
마지막으로 다른 게임에서도 자주 볼 수 있는 추천 상품 시스템을 도입하였습니다. ‘추천상품’ 이란 유저의 평균 결제 금액에 따라 상품을 달리 보여주는 타켓형 상품입니다.
상점 지면에서 최상단에 노출되는 상품의 홍보 효과가 제일 큰 것은 너무도 자명한 사실입니다. 획일화된 상품 지면대신, 유저마다 다른 소비성향을 고려하여 그에 맞는 상품을 추천해주면 구매 가능성이 더욱 높아집니다.
좌 : 변경 전 / 우 : 변경 후
개선 결과
업데이트 전/후를 비교하여 PUR이 이전대비 92% 상승하는 효과를 보았습니다. 상품의 효율을 개편하고 재구성한 것이 상품 구매에 긍정적인 요인을 끼쳤다는 의미입니다. 업데이트 이전 4주 값과 비교했을 때, 거의 2배가까이 신규 결제 유저가 늘어난 것을 확인했습니다.
판매된 상품 종류도 이전과 양상이 사뭇 달랐습니다. 피기뱅크를 제외하면 기존 상위권이었던 스타터팩의 자리를 패키지 상품이 차지했습니다.
여담으로 덧붙이자면 스타터팩만 잘 팔리는 구조는 좋은 흐름이라고 하기 어렵습니다. 보통 초심자를 대상으로 한정 판매하는 스타터팩은 타 상품대비 고효율-저가격인 경우가 많기 때문인데요. 다량 판매될 수록 ARPPU를 떨어뜨릴뿐 아니라, ‘스타터팩 외엔 더 구매할 상품도. 구매 이유도 없다’ 란 의미로 해석되어 장기적으로 보았을때 게임 이탈로 이어질 수 있습니다.
그런 의미에서 스타터팩을 제치고 신규 패키지 상품이 판매 상위권을 석권했다는 것은 여러모로 이 프로젝트 의도와 맞는 긍정적인 현상이라고 할 수 있겠습니다.
결론적으로 IAP 상점개선 작업은 PUR 상승과, ARPPU, IAP-ARPDAU 세 마리의 토끼를 잡은 프로젝트였다고 말할 수 있습니다. 물론 개선 전 IAP 수치가 낮아 더욱 드라마틱한 효과로 보인 덕도 있지만 , 패키지 효율, 상점 UI 개선 작업 등이 수익화에 얼마나 큰 영향을 끼치는지를 알 수 있었습니다. 추가로 잘 만들어진 상품을 유저에게 얼마나 효과적으로 노출시키느냐에 따라 판매 성과도 달라지는 인사이트를 얻었던 유의미한 프로젝트 였습니다.
IAP 전체 매출 업데이트 전후 120%이상 상승
이외에도 젤리드롭은 현재 다양한 신규 콘텐츠 업데이트를 준비하고 있습니다. 앞으로 더 멋진 모습으로 변신할 젤리드롭을 기대해주세요 :)
WRITTEN BY Sue (GAME DESIGN, NSTAGE) / 20230217